"Как завоевать клиента" - читать интересную книгу автора (М.Рафел,Н.Рафел)

Посетитель - это человек, по крайней мере один раз посетивший вашу
фирму, предприятие или магазин.

Посетители по сравнению с Потенциальными покупателями находятся на
следующей ступеньке шкалы формирования Приверженцев вашего бизнеса. По-
сетители - это те Потенциальные покупатели, которых удалось убедить, что
стоит к вам зайти.
Посетители по своей природе настроены скептически, Кое-что им извест-
но о вашем бизнесе, но они пока еще не приняли решения что-либо купить.
Если ваши товары и услуги достаточно хороши, если сотрудники любезны и
отзывчивы, а цены приемлемы, то многие ваши Посетители сделают следующий
шаг по нашей шкале и станут Покупателями. Но если ваша фирма не в состо-
янии оправдать ожидания этих посетителей и удовлетворить их потребнос-
ти...
Не так давно мы зашли в наш местный супермаркет в поисках баночки ме-
да. Остановив первую попавшуюся сотрудницу в форме с табличкой, на кото-
рой большими буквами было написано ее имя, мы спросили: "Простите, Джа-
нет, не скажете, где нам найти мед?"
Ответ: "Добрый день, я здесь работаю всего на полставки и понятия не
имею, где здесь что".
Подойдя к женщине, стоявшей за прилавком, мы задали тот же вопрос.
Ответ: "Я знаю только то, что есть у меня в отделе".
Затем мы обратились к мужчине в мясном отделе - его ответ сопровож-
дался жестом, указывающим на пятна крови на его фартуке: "Как видите, у
меня здесь отдел совсем не медовый".
Подумать только!
Заполнив корзинку едва наполовину всякими мелочами, я вышел из супер-
маркета в полной решимости никогда сюда больше не возвращаться...
Иногда при встрече со знакомыми, когда говорить как будто бы больше
не о чем, спросите просто: "Когда вы в последнее время ходили по магази-
нам, случилось ли с вами что-нибудь запоминающееся?" Тут начнется та-
кое... Все начнут друг друга перебивать, стремиться рассказать историю
поужаснее, каждая из которых вполне могла бы пополнить антологию из
творчества Стивена Кинга.
Что же происходит?
А вот что: многими бизнесменами и предпринимателями игнорируется воз-
можность перевести случайного посетителя в более высокую категорию - в
Покупателя.
Как это произошло, например, когда...
Открылся новый ресторан. Мы зашли, нам здесь понравилось, в следующий
раз мы пришли сюда с друзьями. Одно из блюд показалось нам не очень ап-
петитным. Выходя, мы сказали об этом хозяйке. В ответ прозвучало: "Вот и
хорошо, в следующий раз будете знать, что не надо заказывать!"
Естественно, этот "следующий раз" уже никогда не наступил.
Речь не о том, что совсем не просто превратить случайного Посетителя
в Покупателя. Это действительно не просто. Посетители, особенно там, где
развита индустрия супермаркетов, становятся разборчивы и привередливы.
Они ходят по магазинам с вырезанными рекламными объявлениями в поисках
товара подешевле. Они купят только тогда, если их устроит цена. Вам же