"Как завоевать клиента" - читать интересную книгу автора (М.Рафел,Н.Рафел)

ной школы иностранных языков.
Но вот появились первые результаты "тест-маркетинга": знакомым и нез-
накомым шведские пеленки и распашонки понравились, и люди начали засы-
пать Гун вопросами, где бы достать их еще. Ответить на эти вопросы было
довольно трудно - их можно было купить только в Швеции,
И вот появилась идея - сначала лишь беглая мысль, потом план, потом
его реализация. Все стало реальностью, когда из-за ремонта моста на хай-
вее 1-95 Гун пришлось добираться до работы столько же времени, сколько
ее мужу. Это было очень неудобно. Они продали свой дом и переехали в
штат Орегон. Там они нашли дом просторнее и даже дешевле, так что после
продажи дома в Гринвиче у них осталось еще 250 000 долларов.
- А помнишь, у тебя была мысль о поставке в США товаров для новорож-
денных? Может, попробуем?
К счастью, рядом не оказалось советчиков, которые бы описали ожидаю-
щие их трудности, рассказали об огромном числе рухнувших фирм но продаже
товаров по каталогам, о том, ПОЧЕМУ ЭТО НЕ БУДЕТ РАБОТАТЬ.
- Если бы мне все было известно с самого начала, - говорит Гун, - я
никогда бы ничего не предпринимала.
Так они и начали, как говорится, "за кухонным столом". Том взял на
себя творческую сторону дела, Гун - финансовую, то есть каждый делал то,
что у него лучше получалось.
Первый вопрос: как назвать их каталог. Многие фирмы используют для
этого имя человека, начавшего все дело. Но имя "Гун"* явно не подходило.
И тогда она вспомнила о своей бабушке, которую звали Ханна Андерсон.
Это имя не только было приятным на слух (и шведским по духу), вся
жизненная философия бабушки могла бы стать основным стержнем и направле-
нием их каталога.
- Моя бабушка твердо придерживалась той позиции, что всегда нужно
оценивать все плюсы и минусы. Она бы наверняка одобрила эту одежды для
малышей, которой можно пользоваться неоднократно и передавать от ребенка
к ребенку.
Гун и Том для отбора ассортимента и выпуска первого своего каталога
вернулись в Швецию. Там они побывали на нескольких фабриках и в конце
концов остановились на одной из них, Гун до сих пор пользуется ее услу-
гами, даже стала ее совладелицей, хотя получает товар и других фабрик. В
качестве моделей они снимали детей своих друзей и знакомых, а местом
съемок послужил родительский дом. Самой съемкой руководил Том. На подго-
товку оригинала-макета каталога им понадобилось всего две недели.
Теперь у них были два главных компонента для успеха - сам товар и
оригинал-макет каталога. Осталось только продумать, кому рассылать этот
каталог и каким тиражом его печатать?
В Нью-Гемпшире Гун удалось найти одного брокера - специалиста по ка-
талогам, который понял, что именно им нужно. Они остановились на на-
чальном тираже в 75 000 экземпляров (с этим брокером они работают и се-
годня).
Когда Гун увидела готовый каталог, ей показалось, что в нем... че-
го-то не хватает. Да, ее подход к детской одежде был подан отлично, фо-
тографии детей тоже были удачными, Текст был написан живо, от первого
лица. Цвета - яркие, фасоны тоже были подобраны удачно - от ползунков до
костюмчиков. Но самым главным было то, что называется "ощущением". Как