"Как завоевать клиента" - читать интересную книгу автора (М.Рафел,Н.Рафел)

го обращения.
- Дети - наше следующее поколение, - говорит Гун. - Если им не удает-
ся нормально начать свою жизнь, то в беде скоро окажется вся страна.
В результате применения такого подхода эта фирма получила от госу-
дарственного некоммерческого фонда Премию Предпринимательства за "сме-
лость, цельность и социальную направленность бизнеса".
Что можно сказать о будущем?
- Мы не хотим становиться крупнейшей корпорацией, - говорит Гун. - Мы
стремимся стать лучшими в своей сфере деятельности. Средний годовой при-
рост составляет у нас сейчас 15%, и к 2000-му году фирма может достичь
оборота в 80 миллионов долларов.
Чтобы доставка изделий осуществлялась быстрее, фирма создала
собственный дистрибутивный центр в штате Кентукки, поближе к клиентам с
Восточного Побережья.
Последним начинанием этой фирмы стал совместный с корпорацией "Apple"
выпуск оптического компьютерного диска с программой "En Passant", благо-
даря которой пользователь может работать с текстом, изображением и зву-
ком. Покупатель теперь может указать, что конкретно ему нужно, а прог-
рамма выдаст перечень возможных изделий с различными видами поощрений и
скидок.
Разрабатывается и проект программы с розыгрышем призов среди покупа-
телей. Кроме того, на фирме думают и над рекламной кампанией в средствах
массовой информации.
- Может, мы и пойдем по второму кругу. Ведь муж занимается рекламой
уже 20 лет! - смеется Гун. - Мы должны находить новые способы привлече-
ния покупателей. Мы просто не можем рассылать все больше и больше ката-
логов. Если люди получают слишком много печатной продукции, то она начи-
нает уже надоедать. Это мне известно по своему личному опыту.
Так оно и есть. С 1983 г. население США выросло на 14%, а количество
американцев, покупающих по каталогам, увеличилось на 72%. В США в 1980
г, рассылалось 5,8 миллиона экземпляров каталогов, а в 1990 г. - уже
13,6 миллиона. Причем нужно заметить, что большинство новых подобных
фирм терпят крах. За небольшим исключением - фирмы "Ханна Андерсон" из
Потрленда, что в штате Орегон.
- Каталоги, имеющие успех, - это те, за которыми чувствуется лич-
ность, - говорит Кейт Малдун. - "Ханна Андерсон" отличается теплотой, за
каталогом ощущается человек.
Так оно и есть. Эти вещи для малышей зажили своей собственной жизнью,
что доказывается тем, что слово "Ханна" в Америке стало нарицательным,
типично американским, вроде скотча или рефрижератора (в смысле "холо-
дильник"),
Послушайте одну из любимых историй Гун.
- Один из друзей Тома шел по Манхеттену, вдруг рядом с ним раскаприз-
ничался какой-то малыш. Мама ему говорит: "Если ты сейчас успокоишься,
то когда мы придем домой, я позволю тебе надеть твои "Ханны"". Ребенок
сразу же перестал хныкать, и они спокойно отправились дальше...


Десять способов превратить Посетителя в Покупателя