"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

могут поменять на "Мерседес"? Старые "Кадиллаки", солидные "Линкольны
Континенталь"! Позади этого здания, вон там, на против стоянки "Тойоты"
стоят около сотни "Линкольнов" и "Кадиллаков", возраст которых от 15 до 20
лет".
Услышав это, я спросил "А можем ли мы продать их?" На что мне ответили:
"Нет, ты не сможешь продать их, никто их не купит"
"Но нам разрешено продавать их? - не унимался я -Сколько они стоят?"
"Да, нам разрешено это - ответили мне - но сейчас кризис с горючим
-
так что "Кадиллак" уж ты не сможешь продать." С этими словами мне подали
листок с ценами на эти подержанные авто, при взгляде в который я тут же
воскликнул: "Bay! Вот это да!"
Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с
Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать,
как продавец взял под руку одного парня и повел его с собой показывать ему
свои машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за
какой-то ерундой - по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или
что-то в этом роде - я подошел к этому парню, который собирался купить
автомобиль и спросил: "Извините меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда
ли, или вы не слишком любите ее?"
Он смутился, но ответил: "Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень
люблю всех моих родных".
Тогда я показал ему на площадку с "Кадиллаками" и "Линкольнами" и
спросил: "Вы знаете, что нужно для того, чтобы сломать одну из этих машин?
Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом
вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот "Тойоты", попавшей в аварию, с
раздробленной головой и сломанными руками? Такое случается - от этого никто
не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будете чувствовать
себя? Вы почувствуете себя как последняя дрянь!"
И он, совершенно растерявшись, спросил: "Что же я могу сделать?",
а я
ответил: "Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвертую
часть цены на эту машину вы можете купить подержанный "Линкольн" или
"Кадиллак" и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша
машина будет крепка и надежна, будет иметь кожаные кресла, надежные стойки и
крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую
"Тойоту") врежется в вас - вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей
машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!"
Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном
из подержанных "Линкольнов". И был действительно доволен своей покупкой.
Меньше, чем за месяц, я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды,
а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком
количестве.
И кроме того, я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
Это хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые я получал на
"Мерседесах", на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами,
которые я зарабатывал на старых "Кадиллаках". Я продал машину каждому
человеку, которого знал. Я даже сам купил одну. Я купил машину и ездил на
ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за "Линкольн
Континенталь" и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время в меня