"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

этими людьми, я использую все свои навыки, чтобы быть уверенным, что я
сделал все, что мог. Я посмотрел на него и сказал: "Я нахожу мнооооого
увлекательного в торговле изгородями", - а затем продолжил: "Ты веришь в
то,
что заборы хороши?". Он ответил: "Да, но один забор ничуть не лучше
другого". И я сказал: "Послушай, ценен сам товар! Хм! По мне, так ты должен
понять, что для меня самая важная вещь на свете - это то, что кто-то
открывает утром дверь, смотрит на изгородь и чувствует себя великолепно!
Иначе они не порекомендуют вашу компанию другим клиентам, если не смогут
взглянуть во двор и почувствовать, какую защищенность дает им изгородь!
Почувствовать, что их личная жизнь надежно защищена, то есть они могут даже
выйти во двор и ходить по нему обнаженными и никто об этом не узнает! Это
значит, что ваши дети и домашние животные не разбегутся, пока не станут
старше! (Ну, ты знаешь, собаки научатся пролазить под забором, а дети -
перелазить через него). Если они не ощутят этого, они направят своих
знакомых в другую фирму". И я нашел для него еще один трюк - я сказал: "Я
хочу каждый день, идя на работу, чувствовать себя великолепно! Многие
продают заборы. Что если вам удастся продать вместе с ним и чувство радости,
которое человек сможет унести с собой и оставить на всю жизнь?!". Он
посмотрел на меня с восхищением и воскликнул: "Bay!". Я спросил его: "Теперь
вы заинтересовались покупкой забора?" "Да!!!" "Тогда идите и покупайте его в
своей компании". В этот миг он забыл, чем он занимается, настолько он был
погружен в тональность, которая шла отсюда, из грудной клетки. Итак, если вы
на что-то отвлекаетесь и не осознаете звуков, которые вы издаете всем своим
существом, то вы никогда не добьетесь результатов.
Все, что вы делаете, вы делаете со своим телом. Вы должны уметь
раскрыть свое тело и понять, что хороший звук получается только при участии
всей грудной клетки. Он не идет изо рта, он выходит из ваших легких. Такой
голос обволакивает человека! Вы словно говорите: "Сегодня я буду честен с
вами", верно? Теперь единственный способ сказать глупость - это представить
себе, что у вас еще нет денег, чтобы оплатить счета в конце месяца. Вы
знаете, люди думают об этом, им приходится думать о реальном будущем. Но я
знаю, что с вами этого не случится теперь, потому что ничего не случится,
если вы себе это не запланируете. Я видел, как люди заходят в магазины, а
продавцы не уделяют им должного внимания. Для меня это невероятно! Как вы
думаете, зачем люди приходят на распродажу автомобилей? Точно! За тем, чтобы
купить машину! Люди заходят, и продавец говорит: "Чем я могу вам помочь?"
Люди отвечают: "Спасибо, я просто смотрю". А я всегда заканчиваю: "...на
вашу будущую машину". Почему бы и нет? Они начинают предложение, а я его
заканчиваю. Но это только полдела. Ведь это лишь начало мысли. Интересно,
откуда придет оставшаяся часть? - я всегда смотрю на это как на шанс! И мне
решать, какой у нее будет конец. Все мои знакомые продавцы избегают этого.
Но ведь покупатель не пума. Он не поджидает вас с наточенными когтями. И я
не подхожу к ним с дурацким вопросом: "Чем я могу вам помочь?" Я подхожу
и
говорю им: "Вы хотите сделать что-то умное?!", или "Решили сегодня
порадовать себя?!" Это очень удачное начало разговора. Я еще никогда не
встречал людей, которые посмотрели бы на меня и сказали: "Ха, я решил
сегодня сделать что-нибудь очень глупое. Хочу повеселиться как подросток, ну
вы знаете".