"Сергей Горин. А вы пробовали гипноз?" - читать интересную книгу автора

С. Горин: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда
не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять
кому-то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял
свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает
или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно -- три
раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное доверие
-- это просто статистический подход, прогноз на будущее на
основании прошлых событий. А что такое неосознанное,
подсознательное доверие -- "он мне что-то предложил, и я сразу
ему поверил", не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения
-- такой: "...и я, дурак 60-летний, ему поверил". Или женский
вариант: "Он мне сказал, и я за ним пошла". Об этом говорят
еще: "Окрутил, околдовал" -- можно другие слова найти, но
главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак
не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции,
но в гипнозе основной является именно эта вторая категория --
подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в терминах
классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и
гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это -- то же самое
явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала
создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре
головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы
это сделать, есть несколько простых приемов. Вы их сейчас
освоите.
Подстройка к позе.
Первый прием -- подстройка к позе. Когда вы создаете
раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера
-- отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить
из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком,
лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них
будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации
-- один на один). Попрактикуйтесь в этом.
Упражнение No 1. Выполняется в группах по трое. Первый
участник, назовем его "партнер А", принимает какую-то позу стоя
или сидя. Второй участник, "партнер Б", встает или садится
напротив и полностью "отражает", воспроизводит собой позу
партнера А. Третий участник, "партнер В", будет "режиссером":
после того как партнер Б решит, что он уже в точности
воспроизвел позу партнера А, "режиссер" подойдет и своими
руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих
ролях по очереди 2 -- 3 раза. Начинайте.
Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что
-- сложным?
Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера
так, как выглядело бы его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я
употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой,
отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием --
выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно