"Эл Райс, Джек Траут. Маркетинговые войны (Серия "Теория и практика менеджмента")" - читать интересную книгу автора

маркетинга, умеющие планировать, как Александр Великий, маневрировать, как
Наполеон Бонапарт и сражаться, как Джордж Паттон.


* Глава 2. Принцип силы *


В решающий момент в действие должно вступить наиболее возможное число
войск.
Карл фон Клаузевиц

Сколько раз вам доводилось слышать, как бизнесмены говорят, что проще
добраться до вершины, чем на ней удержаться?
Забудьте. Это миф, созданный людьми, которые скорее интересуются
социологией, нежели осознают реалии конкуренции в бизнесе.
Гораздо проще удержаться на вершине, чем добраться до нее. Ведь лидер,
царь горы, может воспользоваться преимуществом, которое дает ему принцип
силы.
Ни один другой принцип ведения войны не отличается такой
фундаментальностью, как этот. Закон джунглей. Крупная рыба съедает мелкую.
Большие компании одерживают верх над маленькими.


Математика сражения


Говоря о математике сражения, нетрудно догадаться, почему большая
компания обычно побеждает. Пускай, к примеру, в команде "красных" - 9
солдат, в команде "синих" - 6. "Красные" обладают 50% численным
превосходством над "синими" - 9 против 6. Это может быть и 90 против 60 или
9000 против 6000. Цифры роли не играют, важен принцип.
Предположим также, что один из трех выстрелов попадает в цель и
уничтожает одного противника.
После первого залпа ситуация меняется кардинальным образом. Вместо
преимущества 9:6 у "красных" будет в среднем преимущество 7:3. Превосходство
с 50% выросло почти до 100%.
Продолжим смертоносные вычисления.
После второго залпа соотношение сил будет 6:1 в пользу "красных".
После третьего залпа "синие" будут полностью уничтожены.
Обратите внимание на потери с обеих сторон. Превосходящие силы
("красные") потеряли вдвое меньше людей, чем более слабые ("синие").
Этот результат - полная противоположность тому, что показывают в
голливудских фильмах, когда горстка морских пехотинцев успевает перебить
целую толпу японцев перед тем, как их самих прикончат.
В жизни все наоборот. Что произойдет, если "фольксваген-жук" столкнется
лоб в лоб с автобусом? Несколько царапин на бампере автобуса и тонкий
немецкий блин. (Чем вы больше, тем тяжелее они умирают.)
Два движущихся тела обменялись импульсами. Это - один из основных
законов физики. Более крупное, тяжелое тело получает меньше повреждений, чем
более мелкое и легкое.